Hur EasierPay fördubblade sina kvalificerade möten— med samma säljteam.

Bakgrund

EasierPay bygger betalinfrastruktur för bolag som säljer online. En integration ger dem tillgång till flera banker och betalmetoder — kort, PayPal, SEPA och fler — med analys och bedrägeriskydd på köpet.

Konstantin Bunakov är Head of Sales och leder ett team på fyra, sig själv inräknad. Teamet skaffar sina egna kunder: kalla mejl, LinkedIn, samtal och event. Allt arbete sker i HubSpot.

Problemet

Teamet hade inte för få leads. Det hade för lite data om dem — och därför gick tiden åt till fel bolag, fel personer och växlar.

• Databaser som gav fel samtal

  Teamet hittade sina leads i vanliga databaser. Det fungerade, på sitt sätt — men samtalen hamnade ofta hos bolag som inte passade och hos personer som inte fattade beslutet.

• Samtal som fastnade i växeln

  Utan direktnummer ringde säljarna växeln och försökte ta sig fram till rätt person. Tiden gick åt innan samtalet ens hade börjat.

• Konton i HubSpot som ingen ägde

  HubSpot rymde mängder av konton utan data. Ingen tog ansvar för dem, pipelinen var rörig och mycket tid gick åt till att räkna ut vem man ens borde kontakta.

• Eventleads som blev liggande

  Inför konferenser fick teamet namnen på deltagarna från arrangören och ville presentera sig i förväg. Utan mejl och nummer blev det sällan någon personlig introduktion — och namnen blev liggande i CRM:et.

Vad vi byggde

Samma system som vi bygger för alla kunder — konfigurerat efter EasierPays idealkund, deras kanaler och deras HubSpot. Först gav vi datan som fanns ett värde. Sedan byggde vi flödena som fyller på med nya leads.

Varje konto berikat, kvalificerat och poängsatt

För varje bolag i HubSpot hittar systemet rätt person att kontakta, med korrekt titel, mejl och direktnummer. Sedan kvalificeras bolaget och får en ICP-poäng — inte bara på bransch och storlek, utan på hur bolaget är uppbyggt: hur många som arbetar i sälj och hur stor produkt- och utvecklingsavdelningen är. Varje bolag får också en aktuell marknadssignal, så att första meddelandet handlar om något som faktiskt händer hos dem.

Poängen visar mer än vem som är värd ett samtal. Den visar hur marknaden svarar och vilka bolag som är EasierPays verkliga drömkunder — så att teamet kan leta efter fler av dem. Samma berikning används inför event: deltagarlistan från arrangören berikas, så att teamet kan presentera sig personligen innan konferensen.

Tre år av affärer blev nästa målgrupp

Vi byggde ett flöde som analyserar alla EasierPays affärer från de senaste tre åren och letar efter det som de bästa kunderna har gemensamt. Resultatet blev lookalike-kampanjer mot just de bolagen — med rätt beslutsfattare nåbar via LinkedIn, mejl och telefon. Antalet kvalificerade möten med rätt person på rätt bolag har sedan dess fördubblats.

Leads från konkurrenternas LinkedIn

Vi följer en rad konton på LinkedIn inom samma område som EasierPay och läser av vem som engagerar sig i deras inlägg. Bolagen bakom de personerna kvalificeras, och de som passar får mejl och telefonnummer. Så får teamet fler leads inom sin ICP — och börjar ta leads från sina konkurrenter.

Den som engagerar sig får svar snabbt

När någon engagerar sig i ett inlägg från någon i EasierPays team hittar systemet personens mejl och nummer och startar kampanjen och samtalet automatiskt. Teamet hör av sig medan intresset fortfarande är färskt.

Direkt i HubSpot — och byggt för hur teamet arbetar

Allt landar i HubSpot, i fälten teamet redan använder. Integrationen stannar inte vid det de hade när vi började — den anpassas löpande efter hur teamet arbetar, i takt med att arbetssättet förändras.

Samtalen blev bättre

Det här är det Konstantin själv lyfter fram, och det syns inte i någon enskild siffra.

När säljaren ringer rätt person direkt, vet vad bolaget har för team och vad som händer där just nu, börjar samtalet på en annan nivå. Det blir mer rakt, och det handlar om kundens situation i stället för om vem man borde prata med.

Ett team som pratar med rätt bolag lär sig snabbt vem rätt bolag är.

Med poängen i HubSpot och fler samtal med bolag som passar har teamet fått en tydligare bild av vem deras målgrupp och marknad faktiskt är. Den bilden går tillbaka in i lookalike-kampanjerna — och gör nästa lista bättre.